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Doris sitúa a su grupo financiero fundado en 1982 (Grupo Mediolanum) en la vanguardia de la banca y espera alcanzar en España el 10% de cuota de mercado a medio plazo

VALENCIA. Los 700 asesores de Banco Mediolanum en España celebraron este pasado viernes su convención anual en Valencia por haber sido la delegación levantina la primera de toda España por resultados plasmado en el récord histórico del pasado año. Todo un reconocimiento a su responsable Joaquín Maldonado y todavía más con la presencia del 'número uno' del Grupo Mediolanum a nivel mundial: Ennio Doris.

Este italiano de la cosecha de 1940, casado y con hijos -Sara y Massimo, que ya ejerce de sucesor-, fundó en 1982 el Grupo Mediolanum al que se integró Banco Mediolanum 18 años más tarde. Un grupo que se ha convertido en una de las instituciones financieras más importantes del país transalpino -y sin duda la más innovadora-, cuyo modelo está explotando con gran éxito en España.

Doris, un metro noventa de altura, pelo blanco y ojos claros, atendió atentamente a Valencia Plaza en un día nublado, pero contrarrestado por su interés por abordar cualquier cuestión que se le puso sobre la mesa. Desde la marcha del banco hasta las audaces decisiones tomadas un día antes por su paisano Mario Draghi en la Unión Europea, los stress test y la marcha de los mercados entre otros aspectos.

-¿Qué hace un banquero de una entidad extranjera como usted en un país donde cada vez son más las entidades foráneas que se están yendo de España? ¿Qué ha encontrado aquí Grupo Mediolanum donde tiene la segunda red más importante después de Italia?
-El mundo bancario está cambiando radicalmente en todo el mundo y todavía lo acelerará más en los próximos años. La clave está en la aparición de internet, que ha supuesto una auténtica revolución. La banca venía creciendo siempre de la misma forma: abriendo oficinas y a través de ellas dando servicio a los clientes. Cuantas más oficinas, más clientes y la banca más grande. Pero la llegada de internet es una revolución tecnológica que supone acabar con la apertura de más oficinas. Con la tecnología es posible hacer operaciones de banca sin la necesidad de abrir oficinas. La aparición de internet supone acabar radicalmente con la estructura distributiva de la banca. Así pasó, por ejemplo, con Kodak que dominaba el mercado de la fotografía en todo el mundo y cuando apareció la era tecnológica quebró.

-¿Y qué impacto puede tener internet sobre las oficinas bancarias?
-Internet va a hacer desaparecer el 90% de las oficinas y las que queden trabajarán de forma completamente diferente hoy. ¿Por qué? Porque el cliente usa el móvil, la tableta, el ordenador... para hacer todas sus operaciones de banca. Pero cuando los clientes quieran tomar decisiones importantes sobre su dinero desean hablar con alguien que hasta ahora era el director del banco. Hoy en día solo hay dos tipos de banca: por un lado, la tecnológica sin oficinas, con costes muy bajos y también pocos ingresos porque los clientes no las usan para operaciones importantes. Y, por otro lado, los otros bancos con oficinas donde los clientes lo hacen todo, tienen muchos ingresos pero también muchos costes. Por tanto, lo mejor sería tener los costes de la banca online con los ingresos de la banca que tiene oficinas. Básicamente se trata de tener canal humano junto a la tecnología sin oficinas porque no hace falta y ése es nuestro modelo.

-Háblenos más del modelo del Grupo Mediolanum
-Tenemos la tecnología avanzada, con pocos costes y la figura del consultor de banca personal, que hace dos actividades: una que sería la más tradicional y corresponde a la del tradicional director de una oficina (cuentas corrientes, cheques, ingresos, hipotecas....), y la otra la del asesoramiento financiero donde tienen sus despachos personales que son diferentes de las oficinas de la banca tradicional donde el cliente se puede encontrar con su consultor de banca personal. Pero que en realidad es un sitio donde organizar su trabajo porque el consultor de banca personal va al encuentro del cliente cada vez que este lo necesita. Cuando yo debo encontrar un abogado, un notario... ellos vienen a mí porque soy un cliente importante. En este mundo todos los clientes son importante, todos los clientes aumentan su poder. Nuestra idea es que la primera banca que trate a todos sus clientes como Ennio Doris o Emilo Botín será la ganadora. Los despachos de los consultores solo sirven para organizar su trabajo y para encontrar al cliente, pero solo si el cliente quiere ir. Incluso yo a veces voy a ver al abogado o al notario porque me va bien o me apetece, pero no porque este obligado.

-¿Sinceramente cree que este modelo acabará imponiéndose al modelo tradicional?
-Este modelo es la base para la banca de todo el mundo que tendrá que copiarlo. Por lo tanto veremos como se cierran el 90% de las oficinas y los bancos tendrán que formar a sus directores de oficina, que tendrán que ser capaces de aconsejar a sus clientes en las grandes decisiones. Una empresa de análisis de mercado dijo el año pasado que Grupo Mediolanum está hoy donde el resto de la banca espera estar dentro de unos años. Eso explica porque en Italia tenemos un grandísimo éxito y también porque lo estamos teniendo en España. Banco Mediolanum se convertirá en España en uno de los grandes bancos. Estoy convencido.

-Cuando dice uno de los grandes, ¿cómo de grande? ¿Como el Banco Sabadell?
-No, no. Más grande. Banco Mediolanum tendrá una cuota del 10% del mercado español. No a corto plazo sino a largo.

-¿Qué ha encontrado en España para venir aquí y no a Francia, Alemiana o Reino Unido por ejemplo?
-Porque siendo italianos nos sentimos muy próximos a los españoles en cultura, idioma, cultura financiera... Nos sentimos como en nuestra casa es como nuestro segundo hogar.

-Pero usted sabe que la banca extranjera en España no termina de cuajar y muchos se han ido, mientras otros preparan su salida... ¿Aguantarán el tirón?
-Para mí era natural que eso sucediera porque esa banca extranjera operaba en España como si lo estuviera haciendo en su país de origen. No conocían bien las tradiciones españolas. Además, la banca española tiene una fortísima presencia en el mercado nacional y es muy difícil para la banca extranjera competir así. En nuestro caso es como si lanzasemos un iphone cuando no existía. Estamos cambiando pero respetando la cultura y las tradiciones españolas. Al principio vinieron unos cuantos italianos para poner en marcha el proyecto de Banco Mediolanum en España, pero actualmente hay tres o cuatro solo y el resto son españoles.

-¿Qué balance hace de la trayectoria de Banco Mediolanum en España desde el año 2000?
-Muy positivo porque crear un banco que nace prácticamente de cero no es sencillo porque las leyes y las regulaciones española y europeas son estrictas, hay unas normativas de respeto al capital que no existen en otras actividades económicas. No fue fácil poner en marcha Banco Mediolanum en España, pero hemos logrado el break even, estamos creciendo y dando beneficios año tras año.

-A pesar de esas leyes estrictas, ¿está la banca está en crisis?
-Es la peor crisis desde la postguerra en Italia y España. Pero aún así nosotros tenemos un retorno sobre el capital del 33% por lo que somos el banco más productivo. Mientras todos los bancos cotizan en bolsa a un 40/50% de su capital, nuestro capital son 1.000 millones y valemos 4.700 millones en bolsa. Y quien da este valor son los accionistas internacionales. ¿Por qué? Porque los grandes inversores extranjeros han entendido que nuestro modelo es el que se va a desarrollar y va a crecer en el futuro. No es una valoración mía sino del mercado mundial, de los inversores.

-¿Dónde está la clave para tener la elevada solvencia de Banco Mediolanum y tan baja morosidad?
-En Italia nuestra morosidad es del cero coma algo y el resto banca italiana en torno al 8-9%. Primero y ante todo tenemos costes bajos, por tanto podemos dar mejores condiciones a los clientes que los demás. Podemos escoger a quien dar porque damos unos tipos más bajos. Elegimos a los clientes. La elección de los clientes es clave. ¿Y solvencia? Nuestro grupo bancario está por encima del 14% y en España más del 60% porque allá donde vamos y abrimos ponemos mucho capital para que el mercado entienda que nuestras intenciones son serias y nuestros objetivos son grandes. Por eso es superior al 60% en España.

¿Cómo aprendió la filosofía bancaria? ¿La tenía claro desde joven?
-En los primeros ochos años de mi vida laboral trabajé en un banco tradicional como asesor financiero. Después fui un año y medio director de una pequeña industria metalúrgica, así que conocí un poco el mundo de la industria. Era pequeña pero con un sindicato fuerte y hablamos de los años 68/69 -se ríe-. Aprendí mucho ahí. Luego trabajé para un grupo de seguros que era el segundo grupo en Italia y que hoy es Allianz. Por tanto en mi experiencia en la empresa, seguros y banca, trabajando con el cliente durante 13 años, ví muy claro lo que había que hacer.

-¿Tan claro lo tuvo?
-Sí y para ello quiero contar un caso que me sucedió. Fue en mis tiempos de asesor financiero donde vendía fondos de inversión. Una noche estaba cenando con un cliente que era carpintero. Me dio 10 millones de liras de entonces para invertir, que hace 40 años era mucho dinero. Y me dijo: señor Doris, ¿sabe lo que le he dado? Y yo le contesté que sím que eran 10 millones de liras. Se equivoca me dijo. Yo comprobé el cheque a ver si me había equivocado, pero no. Eran 10 millones de liras. El carpintero no dudó en decirme que no había entendido lo que me había dado y me enseñó sus manos llenas de callos diciéndome que le estaba entregando todo mi dinero ganado a base de esos callos. "Recuerde señor Doris que yo soy una persona que no se puede permitir el lujo de ponerse enfermo porque mi familia depende de mi trabajo". El carpintero me dijo que me daría sus ahorros durante 15 años y si usted lo gestiona bien y así despues de ese tiempo y si usted me lo gestiona bien me podré permitir el lujo de ponerme enfermo.

¿Y cómo volvió a casa aquella noche tras las palabras del carpintero?
-Aquella noche volví a casa muy triste porque a nosotros nos decían que eramos los 'médicos del ahorro' y no era cierto. Aquella noche descubrí que no era cierto porque si el carpintero hubiera estado enfermo y la solución que le da el médico lo cura en 15 años ese señor hubiera a otro médico buscando una cura en menos tiempo. Y en el caso del carpintero había una cura mejor: se podía hacer un seguro de enfermedad gastándose un millón y medio de liras y a partir del día siguiente se podía poner enfermo. Así en lugar de ahorrar 10 millones ahorraba 8,5 millones. Aquella noche entendí lo que yo quería ser: 'médico del ahorro'. Y para hacer de 'médico del ahorro' tenía que tener todas las medicinas: seguros, banca, financiera... todo. Por lo que tenía que convertirme no en un consultor financiero sino en un consultor global. Me dije a mí mismo: quiero tener éxito no porque soy un buen vendedor sino porque soy útil a las personas. Y allí imaginé esta empresa (Grupo Mediolanum) hecha de esta manera.

-¿Es Grupo Mediolanum ahora la empresa que imaginó esa noche? ¿Le quedan cosas por hacer?
-Así es como me la imaginé y claro que nos quedan cosas por hacer como es crecer. Hemos cambiado radicalmente la forma de aconsejar a los clientes en sus inversiones. Todo los asesores dicen hoy en día es mejor invertir en esto o en aquello, basándose en sus opiniones aconsejan a los clientes pero si esas opiniones están equivocadas los clientes hacen elecciones erróneas. Y si tenemos en cuenta de que hablamos de futuro, nadie lo conoce. Y como estamos hablando de ahorro -de los callos del carpintero-, no hay que equivocarse. Por eso nosotros partimos de las necesidades del cliente. ¿Para qué necesita ese ahorro? Porque en seis meses quiere cambiarse el coche, porque su hija se casa en tres años, porque se tiene que cambiar de casa o para la jubilación...

-¿Y cómo dividen las necesidades del cliente?
-Dividimos las necesidades del cliente en el tiempo: corto, medio y largo plazo. Corto significa hasta tres años, medio hasta nueve y largo diez o más. Y las inversiones que le propongamos al cliente deben ser coherentes con esos plazos, así que a corto plazo solo recomendamos depósitos, deuda pública a corto plazo, sin riesgo; hasta nueve años deuda pública a más largo plazo, fondos de igual duración; y para más de diez años se pueden tener en cuenta las acciones (renta variable). Una diversificación de acciones es mejor que una. Y una diversificación de diversificación de acciones es mejor que una sola diversificación. Por ejemplo en bolsa sugerimos invertir en todo el mundo, en todos los sectores de manera que cuando venga una crisis y los valores bajan sino está en todo el mundo es un gran momento para invertir porque cuando salga de la crisis el mercado subirá. Pero si se apuesta sobre una acción, o un sector tienes más riesgo. Por eso aconsejamos invertir en todo el mundo, en todos los sectores y en todos los países como hacen los grandes institucionales. Pero lo que está claro es que un inversor de un país -por ejemplo de España- tiene que tener más peso de su cartera invertido en empresas nacionales por amor patrio.

-¿Qué recomendaciones de inversión haría de España?
-Estoy convencido que España está girando en positivo, que la bolsa ya ha empezado a recuperar y esta es la señal porque los mercados anticipan que la economía mejorará, por lo que sugiero invertir en España pero no comprando directamente una sola acción porque el riesgo es muy alto. Mejor hacerlo a través de fondos de inversión porque diversifican. Yo me preocupo de la seguridad de los ahorros de mis clientes y por eso debe de estar invertido en todo el mundo. Nuestra manera de aconsejar a los clientes que parte de sus necesidades somos los únicos que lo hacemos en el mundo. Y hemos definido el método de las cinco D o 5 diversificaciones: diversificación temporal, entre títulos, geográfica y sectorial, por potencial de crecimiento y por tipología de instrumentos.

-¿Qué opinión tiene de la que 'lió' este jueves su paisano Mario Draghi?
-En mi opinión había que hacer algo más, pero lo que ha hecho va en la dirección correcta. Ya es un milagro lo que ha hecho Draghi porque sabemos que está Alemania y sobre todo el Bundesbank que siempre frena al tener pánico a la inflación. Pero no es solo esto, si hace tres años explotó el problema de los diferenciales en los países de los del sur de Europa (Italia, España, Portugal...) y las rentabilidades de los bonos de esos países se dispararon pero este riesgo ya no existe hoy en día. Pero ¿qué ha pasado en Alemania? Su bono daba entre el 3/3,5% y el miedo hacía que todo el dinero fuera hacia allí, lo que llevó a su bono al 1,16% y ahora está al 1,40%. Alemania no necesita al BCE para mantener los tipos bajos, pero Italia y España sí. La diferencia de tipos ayuda mucho a Alemania porque las empresas españolas e italianas pagan su dinero al doble que las alemanas. La decisión de Draghi busca atenuar ese aspecto y por eso está en contra Alemania. No les interesa pero como tienen un gran poder Draghi no puede hacer lo que quiera. El problema es que Europa hizo el euro pero no los estados unidos de Europa, ese es el problema. Como alguien manda, quién manda, el que tiene más poder: Alemania.

-Como gran banquero europeo que ha viajado mucho, ¿cree que Europa tiene futuro como mercado único?
-Creo que si el euro desaparece, tendremos problemas todos al principio. Por ejemplo España e Italia habría una devaluación de sus divisas. Todas las materias primas aumentarían sus costo como también los tipos de interés, más problemas para las empresas. Pero por el contrario contarían a favor con poder devaluar sus divisas. Daños iniciales fuertes pero luego un fuerte empuje a las economías. ¿Qué sucedería en Alemania? Tienen tanta deuda en euro y tendrían problemas porque no todos podrían pagar. Pero el problema más grande de Alemania es que el marco se revalorizaría frente al euro y al día siguiente los bienes alemanes en España costarían un 70% más y un 25% más en el resto del mundo.

-¿Pero no falta una verdadera Unión Europea?
-Hace falta que las decisiones europeas se tomen teniendo más presentes los intereses de los países del sur de Europa. Las elecciones europeas han sido un toque de atención porque los que están en contra han ganado muchas posiciones. Si Europa quiere sobrevivir tiene que tener en cuenta a los países del sur porque si el euro salta Alemania lo pagaría caro, sería el país más dañado. Hay que mantenerse unidos.

-Pero Draghi habrá tenido más cosas en cuenta a la hora de tomar esas decisiones de calado...
-Hay que tener en cuenta que combatir la deflación es más dificil que combatir la inflación. Deflación es que este producto que cuesta 500 euros (enseña su iphone), mañana costaría 450 euros, pasado 400 euros...

-¿Qué le parece las medidas adoptadas por Rajoy en España?
-España ha tomado importantes medidas, pero Italia no por desgracia. España tiene los papeles en regla.

-¿Logrará Draghi que sus decisiones hagan fluir el crédito a la economía real como empresas y particulares?
-Es la voluntad de Draghi pero es difícil, pero pasarán cosas. Hace dos años cuando el BCE hizo las dos grandes operaciones de dar dinero a la banca por más de un billón de euros no llegó a la economía real porque los bancos no tenían liquidez. Muchos inversores institucionales habían retirado su dinero de los bancos. Ahora el peligro ya no existe, el sistema no tiene la misma necesidad imperiosa de liquidez. El problema ahora es que los bancos no terminan de fiarse.

-¿Deberían venir acompañadas las medidas de Draghi por otras de los gobiernos?
-La bajada de tipos decretada por el BCE es un empuje para la economía como también si los impuestos bajan como ha anunciado Rajoy porque en el siglo pasado los impuestos se consideraban un medio para coger de los ricos y distribuir el dinero a los pobres. Aunque no funcionó muy bien la verdad. Los impuestos son los instrumentos de política económica más eficaz en el mundo. Tú baja los impuestos a quien trabaja y estimulas su consumo. Europa ha impuesto políticas de rigor buscando contener el déficit y eso ha agravado la crisis. Cuando quebró Lehman Brothers en septiembre de 2008 se inició una crisis mundial. El punto más importante de Obama -al margen de la reforma del sistema sanitario- fue eliminar las bonificaciones fiscales que había decretado Bush, mientras la FED bajó los tipos a casi el 0%.

-EE UU tiene un serio problema con su deuda, ¿le harán alguna vez una quita?
-La deuda americana en tiempos de Clinton llegó por debajo del 40% del PIB, ahora es el 105%. El déficit americano ha tocado el 11%; mientras que su paro bajó del 10,3% hasta el 6,3%. Los estadounidenses primero se han ocupado del paro y la economía y luego del déficit, mientras que en Europa hemos hecho todo lo contrario. Cuando anunciaron las políticas de austeridad e Europa dije que este era el error que todo el mundo hizo en la crisis de 1929, cuando aplicaron políticas de austeridad y provocó un colapso de la economía mundial. Bernanke hizo todo lo contrario. La política de austeridad no se refería en Europa a los países del norte sino los del sur y por eso entraron en crisis países como Italia, España, Grecia y Portugal. Menos mal que nos ha ayudado la buena marcha del resto de las economías sino hubiera sido mucho peor.