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VALENCIA (VP). "El 33% de las empresas que inician un proceso de internacionalización fracasa". Este es uno de los datos que ha puesto sobre la mesa el director general de HGBS, Ricardo Hernández, ponente del II ciclo de intercambio de experiencias internacionales del directivo, organizado por la Asociación Española de Directivos (AED) y que tuvo lugar en el Hotel Westin de Valencia.

El acto, al que asisteron medio centenar de directivos, fue presentado por Juan Latorre, vicepresidente de la Comisión Directiva de AED en la Comunitat Valenciana. "Todavía tenemos bastante que hacer y a nivel de las grandes compañías del sector de la alimentación en la Comunidad Valenciana todavía estamos a diez puntos por debajo de la media nacional de ex-portación", destacaba Latorre.

El director ejecutivo de Zumex, Victor Bertolín y el director de filiales de Asac Pharma, Jorge L. Olmos, también estuvieron presentes en esta mesa para hablar sobre cómo afrontar la internacionalización de una empresa. "La aplicación de la estrategia de internacionalización es paupérrima", destacaba Hernández. Según el director general de HGBS, aunque el 98% de la facturación por internacionalización proviene de 19.000 empresas el 75% està concentrado en 111 compañías.

Estas cifras hacen necesario que las empresas se sigan planteando la internacionalización y qué se hace mal. "El 76% de las empresas no dedica el suficiente tiempo a la planificación de la salida", apuntaba el director general de esta firma dedicada a mejorar el rendimiento comercial de las empresas y con filiales en México y Perú y una abriéndose en Chile. "Cuantas más fases nos saltemos más incertidumbre vamos a generar en el proceso".

Para él son cuatro preguntas las necesarias para plantear la internacionalización. En primer lugar cuestionar si es necesario internacionalizarse, cuáles son los motivos, a qué mercados y cuál va a ser la fórmula de entrada. "La estrategia es determinante para ver cómo enfocamos el negocio y cómo tomamos decisiones", apunta. Para eso hay que saber sacar el máximo rendimiento a la empresa aunque su tamaño sea pequeño.

Hernández aseguró que la internacionalización, en los últimos años, se ha convertido en una moda dadas las cifras. "La empresa que ya está internacionalizada tiene un volumen de negocio un 50% superior a las que no lo hacen en su sector". Pero las empresas no dedican suficiente tiempo a la planificación y al cuadro integral para ello. "Además, los resultados de la internacionalización se producen a medio plazo y tienen un coste con-siderable".

El director ejecutivo de Zumex, Víctor Bertolini, habló sobre la implementación del marketing en la internacionalización. Destacó su comienzo desde cero y ahora tienen presencia en más de 80 países con sus fórmulas de exprimido de frutas y verduras a través de cuatro filiales. "Cuidamos mucho nuestro valores de empresa, anticipamos las tendencias e intentamos ir por delante", destacaba. Entre sus recomendaciones, apuntó a la importancia de la propiedad intelectual en este proceso.

"Desde el primer día nuestro mercado ha sido el mundo", aseguraba. En el área de marketing, insta en que su forma de entender el producto es una manera de comunicar y trasladar sus valores. Eso sí, negó la posibilidad de replicar modelos de marketing en los diferentes países y apuntó a la necesidad de adaptarse no solo con el lenguaje. "No debemos dejarlo en manos de la distribución". También insistió en la revisión constante del plan de internacionalización. "Hay que retroalimentarlo y corregirlo sin perder el foco de nuestros valores".

El director de filiales de Asac Pharma, Jorge L. Olmos, destacó que los laboratorios farmacéuticos en España empiezan a ser una especie en extinción y en su caso tienen seis filiales en Latinoamérica y dos en El Magreb. Para este directivo, lo principal en la implementación estratégica comercial es crear una estrategia de grupo, un dogma. "Hay una estrategia y nos la tenemos que creer". Insiste en la necesidad de que los equipos interioricen esta estrategia para no generar guerras constantes entre los em-pleados.

"La clave es la formación internacional", apuntaba. "Tenemos que cuestionarnos si en los departamentos se tienen conocimientos internacionales". De hecho, insistió en que la dirección del departamento comercial no tiene que realizar el trabajo del resto de áreas sino coordinarlas. "La labor del equipo de internacional es formar al resto".