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VALENCIA. Tú tuviste una idea. De hecho, era una gran idea. Tanto que te hizo plantearte tu futuro y cambiarlo por una realidad distinta en la que llevar tu idea al mundo real. El problema es que aunque tu idea está en el horizonte, hay muchas cosas alrededor que la nublan. Presupuestos, informes de gastos, búsqueda de inversores, prototipos, planes de negocio… Y una de las cosas más importantes, vender tu idea.

Aunque es posible que no tengas muy trabajadas las habilidades necesarias para poder ser el mejor comercial posible, quizás hasta que tu negocio no comience a andar deberás ser tú quien lleve las riendas de las ventas. Más adelante podrás contratar a alguien, pero mientras tanto, ¡habrá que vender! ¿o no? ¿Cuáles son las claves de convertirse en comercial cuando eres un emprendedor?

- Aunque todo el mundo pueda pensar que la cualidad más importante de un comercial es saber hablar, en realidad es saber escuchar. Debemos sentarnos ante cada posible cliente y dejarle hablar sobre sus motivaciones, necesidades, presupuestos y preocupaciones. Una vez dispongamos de esa información, podremos hablar. Si soltamos siempre el mismo discurso sin escuchar a quien tenemos delante no conseguiremos nada.

-La comunicación no verbal es crucial. Lo primero, nuestra vestimenta debe ser adecuada y transmitir seriedad y profesionalidad. Lo segundo, nuestra expresión, siempre sonriente y calmada, confiada y fija en quien nos está hablando, prestándole toda nuestra atención. Lo tercero, nuestros gestos. Las manos y los brazos deben estar relajados, nunca cruzados o en pose desafiante, aunque sea involuntaria. Nada de toques en la mesa nerviosos, balanceos o golpecitos con un boli. Mejor respirar hondo y concentrarse en lo que decimos y nos dicen, esforzándonos por hacer notar nuestra profesionalidad y relajación.

- Antes de sentarnos con un cliente debemos hacerle investigado en profundidad para saber cómo trabaja, con qué otros proveedores tiene tratos e incluso, cuáles son sus puntos débiles o su carácter. Cuanto más sepamos, más cómodos estaremos.

- Usar un lenguaje con muchos toques de atención y empatía ayuda mucho. 'Comprendo lo que me cuentas', 'desde luego lo que dices es algo a tener muy en cuenta', 'sin duda tu opinión me hace pensar', 'nunca había visto esto de ese modo, gracias', '¿qué crees que hay que hacer en este punto?'… Expresar que escuchamos, que tenemos en cuenta, que consideramos al interlocutor alguien con criterio y que le apreciamos allanará el camino.

- El tiempo es limitado. Muy limitado. Por lo tanto, aprende a resumir, a destacar lo importante, a resaltar lo que crees que a ese cliente en concreto va a remover de su silla. Ves directo al grano y no le hagas perder el tiempo con detalles que ahora mismo ni sabe ni quiere saber.

- Cuando vayamos a hablar con un cliente, debemos saber hasta qué punto podemos negociar. Si no, no sabremos cuándo parar, cuánto ceder, qué pedir o qué discutir. Eso evidentemente significa que debe haber un trabajo previo muy pormenorizado de cifras, beneficios, márgenes y costes.

- Si es posible, acudamos ante el cliente con un iPad o un ebook en soporte digital que no solo explique nuestro producto o servicio, sino que también agrupe otros casos de éxito que tengamos. La presentación de nuestra venta es importante y que el cliente pueda conservar algo nuestro para después reflexionar sobre ello es interesante.

- Quizás estemos una temporada viendo a muchos posibles clientes. Nos cansaremos, nos aburriremos de oírnos, nos desesperaremos con algunas respuestas. Pero esto no debe notarlo nadie. Es crucial que tratemos cada encuentro como el primero, como el único, como el más importante.

- Nosotros debemos ser los primeros enamorados de nuestro producto y convencidos de su éxito seguro. Cuanto más creamos en ello, más fácil será transmitirlo y por lo tanto, conseguirlo. El entusiasmo se contagia.

- Un cliente se sentirá atraído por lo que le vendemos si percibe novedad, comodidad, seguridad, afecto y/o ahorro. Debemos conocer cuál es su motivación principal y hacerle ver que nosotros superamos sus expectativas. Apelar a su orgullo y a la novedad abre ciertas puertas.

- Debemos conocer con gran exactitud las debilidades de nuestro producto y ponernos en la mente del cliente, para saber cómo las verá, si preguntará por ellas y cómo le argumentaremos. Esta parte es fundamental.

- Siempre hay que dejar claro qué va a ganar y cuánto va a ahorrar. Son palabras mágicas. Por último, conocernos como vendedores nos ayudará a mejorar el proceso. Hay que analizar cada una de las fases de la venta y ver cuántos clientes somos capaces de llevar hasta el cierre, además de detectar dónde cometemos más fallos o qué punto es el embudo por el que la mayor parte de clientes no pasan y se quedan a las puertas.

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David Vidal

Director de programa en imbs (Internet & Mobile Business School)