LUIS A. TORRALBA. 19/02/2011 "Transparencia, información, enfoque hacia las necesidades del clientes y una buena planificación". Así resumió Luis Trigo, socio y director del Área Fiscal de Broseta Abogados, las claves del nuevo enfoque de la banca privada. Lo hizo en la mesa que dirigió bajo el nombre de 'Hacia un nuevo modelo de banca privada. Weatlh Management'

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VALENCIA (VP). Allí estuvieron  Rafael Añó, director de Arcalia y Bancaja Gestión de Activos, Antonio Santandreu, director de Particulares de la CAM, Javier Mazarredo, director de segmentos de Banca Privada de Banco Santander, y José Pedro Garcerán, director banca privada BBVA para España y Portugal.

Añó reconoció que no va ser fácil el cambio al nuevo modelo de la banca privada, mientras anunció la fusión de Altae (Caja Madrid) con Arcalia -y resto de divisiones de los grandes patrimonios de la caja valenciana como Invercalia-, con el fin de hacer una potente banca privada. Asimismo, puso el dedo en la llaga al advertir que "la tendencia de la banca privada de futuro debe pasar por profundizar mucho más el servicio al cliente que no en la venta del producto y conseguir el margen". Unas declaraciones que compartieron el resto de invitados. 

Mazarredo, por su parte, anunció que el modelo de banca privada del Santander pasa por un modelo de "más clientes e información" y para ello echó mano de la Directiva MiFID -que regula la prestación de servicios de inversión- tan implantada en el Reino Unido, "que ha provocado en España un cambio normativo muy nuevo no sólo para los clientes sino también para las entidades". En la misma línea se pronunció Santandreu, dado que para él la MiFID supone "un concepto de confianza"

Desde el BBVA, Garcerán aseguró "que en el nuevo modelo de banca privada hay que ser más transparentes aunque surjan los inevitables conflictos de intereses". De ahí que sugiriera la necesidad de que "el valor de servicios debe estar alienado con los servicios de banca. El experto advirtió que el nuevo modelo de banca privada "va a cambiar radicalmente la forma de actuar", sentenciando que "el que antes lo haga, ganará".

Los modelos de retribución y los incentivos, tan ligados a la banca privado, fueron motivo de debate. "Hay que establecer un marco de honradez entre el cliente y la entidad", advirtió Año, que se reafirmó en la idea de que "el servicio hay que pagarlo, pero con la transparencia siempre presente". Para ello recomendó el modelo de Bancaja donde se informa de las condiciones cobradas por producto colocado, por la gestión realizada, por la intermediación...

"Se trata de un tema muy complejo por los conflicto de intereses que conlleva", apuntó Garcerán, que no dudó en señalar que "el número de clientes, su crecimiento, va a marcar la tendencia". Eso sí, a su juicio, ganar clientes "no es fácil porque la volatilidad de estos últimos años ha generado pérdida de volúmenes y clientes en el sector".

Bastante más tajante fue Santandreu, que echó mano de la CNMV para recordar que "ni siquiera ella tiene claro de qué se entiende por retribución variable". El experto considera que las comisiones al cliente tienen que ser más globales y que éste "compare y vea si su entidad es cara o barata comparando con lo que le piden en otras entidades. Nosotros -los profesionales de banca privada- estamos aquí para ganar dinero vinculando al cliente, pero éste tiene que abandonar la cultura de la anticomisión".