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VALENCIA. Internacionalizar no es fácil y hay toda una serie de errores comunes que el socio de Garrigues y primer responsable de la oficina del despacho en China, Francisco Soler, ha expuesto en la presentación de la Guía de Internacionalización para Empresarios de Valenciaplaza.com con la colaboración de Garrigues, Mini Engasa y Valenciaport-Autoridad Portuaria de Valencia,  celebrada en el ADEIT de la Universitat de València.

Soler tiene identificados una serie de errores comunes a tener en cuenta entre los que destaca el problema de pensar que en el exterior se funciona de la misma manera que en España. Los tiempos, los trámites y las formas de negociación cambian mucho según el destino en el que se trabaje.

Como letrado, advierte que una de las decisiones más habituales y arriesgadas es dar poderes a una persona ajena a la empresa. Aunque estos poderes estén limitados, lo cierto es que, afectos prácticos, el responsable local acaba por ejercer de plenipotenciario, quedando la empresa completamente en sus manos. También el control del cambio de divisas es otro de los errores más habituales, con el perjuicio que puede significar para la compañía.

El segundo pecado pasa por no saber con quién se está haciendo negocios ni exigir las suficientes garantías de cumplimiento de los acuerdos y contratos alcanzados, ya sean socios, proveedores o clientes. Su experiencia de seis años en el despacho de Garrigues en Shanghái, del que fue fundador, demuestra que muchas empresas no cuentan con información suficiente de sus compañeros de aventura y terminan por pagarlo muy caro.

CONFUNDIR EXPORTAR CON IMPLANTARSE

Confundir las formas de hacer para exportar con las de implantarse genera no pocos quebraderos de cabeza. Así, cuando se exporta ha que asegurarse el cumplimiento de la normativa local, para no encontrarse con que el producto no se puede vender en ese mercado; y tener registrada la marca en ese país donde se actúa. "Resulta sorprendente la enormidad de casos en los que la marca no se protege", advierte Soler.

Por contra, si la empresa se implanta, esta decisión se debe tomar dentro de un planificado proceso de internacionalización. Así, se debe tener en cuenta qué convenios existen entre ese país y España en materia tributaria o de la Seguridad Social, en el caso de llevar a profesionales allí.

Otro capítulo, fundamental es la elección de la fórmula de inversión, tanto si se va a hacer desde España, desde otro país o con un socio local. Este último aspecto no es sencillo, ya que hay países que obligan a tener a un local en la propiedad, pero no todos.

MOTIVOS DEL FRACASO

Por su experiencia, Soler advierte que el socio local ofrece mayores contactos y un conocimiento del mercado, pero también hay que tener en cuenta que, cuando las cosas vengan mal dadas, él jugará "en casa". De hecho, el socio es casi siempre el primero que copia, por lo que hay que preparar fronteras en su acceso a la información y tener bien planificado "el noviazgo, el matrimonio y el posible divorcio".

La internacionalización hay que entenderla como lo que es: un proceso complejo y más largo de lo que se piensa. Por ese motivo, hay que analizar con detenimiento los costes y los recursos de los que se dispone, tanto humanos como económicos. "Si no somos capaces de asumirlo, mejor no hacerlo", sentencia.

Además, la empresa matriz ha de apoyar de forma permanente a las filiales en el exterior. "Este es uno de los motivos fundamentales de fracaso, porque la empresa en el exterior requiere tiempo, dedicación y, sobre todo, dinero", ha concluido Francisco soler.

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